石井文泉堂では、クリーニング用タックなど消耗品の製造から、チラシ・ポスターなどの販促物の企画・印刷まで幅広くクリーニング店様に貢献いたしております。
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私たちは、クリーニング店専門の印刷会社として、タックや伝票などの消耗品、
チラシやＤＭ、金券などの販促品などの販売を通じて、皆様とよりよいコミュニ
ケーションをしていきたいと強く願っています。
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こんにちは、石井です。またまた久しぶりの発行になってしまいました。
実は、ずーーとチラシやＤＭ、さらに２回目の来店につなげるクーポンなどの
企画を色々と作っていました。この時期って重なりますよね。
第１弾の入稿がほぼ終わり、少し息をつきたくて、メルマガでも発行しよう
かな？って思いました。
さて皆さん、３月の成績はいかがですか？ 「いい！いい！」との声が多く
上がっています。昨年対比+２０％ＵＰという声も珍しくありません。しかし
注意して下さいね。去年の３月はむっちゃ悪かったんですから。
まず３月が良い事に安心しない事です。５月に大負けして、トータルで負け
てしまった！なんてならないよう注意下さいね。そうならないためにも、今、
しっかり稼ぐ事と平行して、次に、そしてその次に使えるクーポンなどを、
点単価、客単価が下がらないよう注意しながら渡すことも大切になります。
今年のポイントはいかにＧＷ明けから６月まで商品を引っ張れるか！ って
思っています。
さて、繁忙期の+αの企画＝防虫加工と、７月以降に引っ張る「布団、毛布
の割引予約券」、そして、今年の勉強会について書いてみます。
～～～目次～～～
１.「防虫加工キャンペーン！」について
２.「布団、毛布の割引予約券！」について
３.「勉強会」新規立ち上げについて
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「防虫加工キャンペーン！」について
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ここ２～３年、防虫加工のブームがきていますね。去年もお知らせしました
が、今年は販売ツールを強化しましたので紹介します。
見本（一部隠している部分あり）はコチラで公開中！
http://www.bunsendo.net/top/bouchuu-001.htm
去年よりバージョンＵＰした商品の１つがポスターです。最近、温暖化と
クローゼットが増えた影響なのか、虫食いの被害が増えているようです。
そこで、恐怖心をあおるポスターを作ってみました。
さらに、アンケートに答えてもらって、防虫加工の半額パスポートを渡す
という仕組みを作ってみました。なぜこのようにしたか！ その理由は次の
ことを伝えたかったからです。
市販の防虫剤はガス化するタイプ⇒密閉し続けないと効果が持続しない。
クリーニング店の防虫加工は繊維に加工⇒効果が持続する。
それをアンケートで知らせ、パスポートにもＣＭを入れて知らせる。私は、
クリーニング店の防虫加工の良さを知って貰いたい！とそんな想いでこの
企画を作ってみました。
さらに、加工証も「虫しゃん」を使った可愛い物を新しく作りました。
防虫加工は、あくまで防虫なので「お客様とのトラブルが怖い」や「かま
れた時の責任の所在は？」という声も聞きます。しかし、おいしい商材で
もあります。その判断はおまかせします。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「布団、毛布の予約券！」について
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
春の繁忙期は来客が一番多いです。この時に色々なクーポンを渡して次回に
繋げたいのですが、その中でも渡して損がないのが「毛布・布団の割引予約券」
です。これは、今出して頂くと邪魔な布団・毛布を７月、８月なら安くするの
で、もう少し待っててネ！と宣言するツールです。
毎年、別注で作っていたのですが、今年は２つほど既製品化してみました。
１０００枚単位で、１枚３円、合計３０００円（税込み３１５０円）です。
サンプルはコチラ
http://www.bunsendo.net/annai/d-10.htm
もし布団・毛布をいっぱい集めたいなら、ＧＷ明けから、ガンガンセールをし
た方がいっぱい出ますし、お届けをすると、毎年の常連客もできるのですが、
今、商品が集まったらしんどい人は是非、このチケットを使って下さい。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「勉強会」新規立ち上げについて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
私は以前、船井総研のクリーニング研究会に在籍していました。年間７回の
講習会で３５万円（１回５万円で５時間の講習）払って勉強していました。
結構高い授業料でしたが、得る物も多かったです。
この勉強会を通し、一番よかったのは、前向きな他の社長と話ができる点で
す。モチベーションが上がり、アイデアもいっぱい出てきました。
そういう経験・財産を得てきた私からみると、同世代の２世さん、３世さん
にも、そんな「活発な意見交流の場」「最新の販売促進を学べる場」が必要な
のでは？と考えていました。
先日もある勉強会に参加し、その後の飲み会で色々と語っていたのですが、
やっぱり直接話しをすると伝わり方も違うなぁと感じました。
だから、もっと多くの方にお会いし、色々な事をお話する機会を増やしたい
なぁ と思っていました。
そんな時、宅配クリーニング「洗濯急便」の本部より、より宅配クリーニン
グを制度高いものにするため、毎月の勉強会をするのだけど、手伝って欲しい
との依頼を受けました。
その依頼を聞いた時、以前から考えていた「場」を、この勉強会で表現でき
るのでは？と考えました。そこで、私が講師をするかわりに、このメルマガ会
員様が参加できる事ようにして欲しいと依頼し、了承を得ました。
その勉強会の名前は「ＳＰＣ」と言いそうです。
①宅配クリーニング洗濯急便システムの染井社長（３６歳）
②クリーニング＆リフォーム＆コインランドリー＆宅配クリーニングを展開
する夏目社長（３６歳）
③クリーニング専門の印刷会社＆ＰＯＳレジ設計者でもある石井（３６歳）
の３人が毎回、色々なテーマで約４時間勉強会を開催します。また、その後の
懇親会に参加頂くと（会費は別途）もっと、色々な話も聞けてしまいます。
奇数月が関東方面（＝沼津）、偶数月が関西方面（＝大阪）でこの勉強会は
開催されます。
初回は、５月２２日（木）１３時～１７時 場所は沼津になります。
次回は、６月１２日（木）１３時～１７時 場所は大阪になります。
※この２回は、ほぼ同じ内容になる予定です。
参加費は、洗濯急便加盟店以外のオブザーバー参加は２万円を予定していた
そうですが、私のメルマガ会員様は半額の１万円で参加してもらえる事にな
りました。
もう少し近くなると、詳しい内容もお話できるかと思いますが、この繁忙期
の最中、そんな事もやっていましたよ！と報告し、今回のメルマガを終わら
せて頂きます。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
石井文泉堂では、印刷物を通じてクリーニング店様のしたいを実行します。
お気軽にお問合せください。
☆☆☆ メールの転送大歓迎です！ ☆☆☆
☆☆☆ 転送される場合はメールをそのまま転送してください。☆☆☆
★登録解除の方はお手数ですがタイトルに「不要」と書いていただき、
mel@bunsendo.net まで、返信してください。
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こんにちは、石井です。前回までの反省の意味も兼ねて、立て続けに送らせ
て頂きます。今回は久しぶりに小ネタとセミナーの案内です。
～～～目次～～～
１.今回の小ネタ「ダウンキャンペーン！」について
２.セミナーのご案内について
３.アンケートでの人気１番「新規客の獲得方法」について
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回の小ネタ「ダウンキャンペーン！」について
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ダウンのクリーニング代の値ごろ感っていくらくらいでしょうか？やっぱり
１０００円を切るとよく出るように思います。私は、上手くするとダウンって
むっちゃ儲かるのでは？って思っています。でも繁忙期には大きくて邪魔な商
品でもありますよね。
そこで私は、３月限定、ダウン９８０円均一ってキャンペーンをよくやって
きました。こんなポスターを使ってで、です。
http://www.bunsendo.net/annai/image/d-09-05-2.gif
あ、これって「いつまで」を書いていませんが、本当は３月末日って入れます。
（もし注文される場合は、そう入れて欲しいと伝えて下さいネ）
なぜ、３月末日までのキャンペーンをするか、わかりますか？
２つの理由があります。ひとつは、４月にダウンが出ると邪魔だから。３月に
先に出して頂きたい狙いがあります。
でももう一つ大切な仕掛けがあります。ズバリ物質！（人質の物バージョン）
このダウンの引き取り案内に引っ掛けて、次のキャンペーンをお伝えすること
など、物質があると面白い企画も出来ます。
そうそう、ダウンの売り方は○○％ＯＦＦより、○○円均一の方が、お客様
の不安感がなく、よく出ているようです。よかっらた弊社のポスターを購入し
実験してみてはいかがですか？ 投資額１０５０円（税込み）だけですよ！
※デザイン販売は３１５０円。他店舗の方はこちらもいいかも？
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
セミナーのご案内について
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
毎年恒例の「カシマ洗染さん びっくり市」での繁忙期直前セミナーは今年
もやります。但し、日時がいつもと一週間違うのでご注意下さい。
①回目：３月８日（土）１０時半～１２時
テーマ「たった３％の勝ち組に入るための究極の販売促進とは!!」
②回目：３月９日（日）１０時半～１２時
テーマ「POSレジ活用術。あぁこんなにお客様は死んでいた!!」
と二日間、違うテーマで話をします。ＰＯＳレジＣ-ｓｔａｒも持って行きま
すので、実戦に即したかなり内容の濃い物を用意しています。
会場：機材商/カシマ洗染さんの展示即売会「びっくり市」内
住所：大阪府松原市天美我堂5丁目11-18
電話：072-332-4572
参加費：無料（ただ、です。タダ。ネタ丸出しでタダです）
（注意）温かい格好で来てくださいネ。詳しい案内が欲しい方は、メール
下さい。案内のチラシをお送りします。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「新規客の獲得方法」について
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
やっぱりこの話が聞きたいのですねぇ。なんとアンケートにお答え頂いた
内、４４.８％もの得票率を集めていました。さて、ぶんちゃん新聞でも書
きましたが、メルマガはもっとストレートに書いてみます。
今、クリーニング業における新規比率ってどれくらいかご存知ですか？
クリーニング業は新規客の獲得が難しい業界です。来店客数の３％もあれば
かなり優秀です。という事は、その３％の新規客を獲得するために「タダ」
にしても、新規客しか割引をしないのであれば、会社全体では「３％」しか
値引きをしていない事になります。
私はこのように考えています。いいお客様はもう贔屓のクリーニング店が
あると。そんなお客様を無理やりにでもこっちに来て頂くためには、相当の
企画が必要です。
しかし、安易に安くして引っ張ろうとはしていません。私はこんな想いで
新規客向けのチラシを作っています。
「うちはこんなにこだわってクリーニングしてます。うちに出さんと損や
でぇ。でもうちの事、知らんと出せへんやろうから、このお試し券をプレゼ
ントするしぃ、一回来てぇやぁ」
そのお試し券の内容は、これが当る！と、やっと確定しましたが、それはご
めんなさい、言えません。あるチラシをご注文頂くと、お話します。
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その注文の際には「○○くじチラシ」を下さいとおっしゃって下さい。
チラシはＡ４の両面印刷です。価格は下記の通りです。
３０００枚＠９.２３円
５０００枚＠７.３６円
７０００枚＠６.０７円
１００００枚＠４.８０円
別途、初回版代３万円と、ポスティングをする覚悟ｏｒ予算が必要です。
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ごめんなさいね。商売ネタは簡単に見せれないもので・・・。
さて話を戻します。どうやって新規客を獲得するのか？
先程も書きましたが、クリーニング業は新規客の獲得が難しい業界です。
わざわざ家から持ってこないといけない業界です。という事はどうやって地
域の住民に認知して頂くかが重要です。
私がクリーニング店店主なら、地域コニュニティーに参加しますね。そし
て飲み会などで、食べこぼしなどがあったらその場でシミ抜きをして、熱く
クリーニングについて、洋服について語りますね。
例えば、そんな方法もあります。（結構効果的ですよ）
もう一つは知ってもらう努力を続ける事です。例えば定価チラシを地域に
ポスティングし続けることも大切なことです。弊社のお客様で年間２４回も
定価チラシを撒いたクリーニング店様がありました。１年後にはその店舗の
年商が１６００万円もＵＰ（年商は書けませんので）していました。
でも一番効率のよいのは、当店のお客様、それも最終来店日が半年以内の
お客様のみ地図に色塗りし、それ以外に「一度来店して下さいネｏｒまた来
て下さいね」と営業を続ける事です。それも近い所から順番に！
実はそれしか答えがないと思います。お客様に「なぜうちには来てくれな
いの？」と聞くことが、知ることが、最も新規獲得の近道と思っています。
さて、あなたはどんな方法で、新規客に来て頂きますか？
また、私はどんなお手伝いができますか？？
※注意！面倒なことは継続できません。道具も必要と考えています。
㈱石井文泉堂では、ＰＯＳレジＣ-ｓｔａｒ／６８万円
商圏分析ソフト／インフォゲット１２０万円
をフル活用し、より地域に密着した戦術を提案しています。
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こんにちは、石井です。前号のぶんちゃんメルマガ発行に約１ケ月半もかか
ってしまいすみません。お会いした何人かに、「最近来ないんだけど・・・」
とのお叱りを受けました。私にとっては、１月～３月上旬までが、ＰＯＳレジ
の入れ替えや、販促の年間計画立案、閑散期対策の企画など、一年で一番忙し
い時期なのですが、皆さんにとっても情報が一番欲しい時ですものね。頑張っ
て書いてみます。
まずはアンケートにご協力頂き、ありがとうございます。ぶんちゃん新聞を
発行以降もアンケートの回収がありましたので、それをプラスした数字を次号
で公開します。
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今回は、アンケートを記入頂き、ゲットして頂いた「目標売上シート」につい
ての解説をします。
（まだの方は、ココにクリックしてゲットして下さいね。）
http://www.bunsendo.net/news/quest.html
このシートは青の所のみ記入して頂くと、後は自動計算します。
まずは去年の月別売上を入れ、今年の目標ＵＰ額を入れます。
それと毎月の営業日数を入れます。
すると、今年の月別売上計画と日額の売上ＵＰ計画が表示されます。
後は、毎月の売上をいれ、目標と対比させてどうなっているのかチェックすれ
ば完成です。
ここまででこのシ－トの目標管理の部分は完成なのですが、余分な物をつけて
？？を作ったようです。申し訳ありません。親切と思った蛇足はダメですね。
売上ＵＰ＝会員数ＵＰです。有効会員が一人増えると年商が１万円増えると簡
易的に考えていますので、目標会員増の所は、目標売上ＵＰ額÷１万円の数が
出るようにしました。
しかし、多くの会社では、有効会員数の推移を見ておられません。そこで売上
が下がらないために最低必要な新規客の人数も、目安人数を出してみました。
どれくらいの新規客が年間必要かご存知ですか？
年間新規客数が、年間来店客数の２％が最低ほしいですね。３％以上獲得でき
る店舗だと安心な場合が多いようです。
私の掲げる「新規客固定化ツール」や「浮気客対策ツール」を使うともっと新
規客が少なくても大丈夫なんですが、普通に経営されている場合、年間新規客
数３％は、是非クリアーして頂きたい数字なので書いてみました。
それと売上日報の方の補足を２つほど。
目標売上の所で計算式のミスが判明しました。アンケートにお答え頂いた方に
は、修正のメールを送りましたが、もし届いていない方はもう一度ダウンロー
ドしてみて下さい。
ＡＩ値はＡＩ-Ｓｅｅｄという売上分析ソフトで分析した数字を入れる欄です。
売上、点数、客数を今の実績と比較したい数字を入れるだけで、１００点満点
で絶対評価してくれる優れものです。
ＣＤのソフトで、３８００円（税込み３９９０円）と出来るだけ多くの人に使
って欲しい価格になってますので、よかったらこの機会にご注文下さい。
では、次回はアンケート結果の報告と、新規客獲得方法（１月のプラン結果付）
でお届けしますね。
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こんにちは、石井です。先月号のぶんちゃん新聞、ぶんちゃんメルマガでの
アンケートにご協力頂き、ありがとうございます。かなり色々と面白い結果が
出ています。※詳しくはぶんちゃん新聞３月号で発表しています。
アンケートに答えて目標売上シートを手に入れましたか？
まだの方は今すぐ↓↓↓をクリックし、お答え下さい。
http://www.bunsendo.net/news/quest.html
さて、今年の１月は全国的にかなり悪かったようですね。ある方のこんな意
見がとても印象的でした。
「今まではセール時など安い時にクリーニングを出すことが節約だった。でも
こんなに景気が悪いと、クリーニングに出さない事が節約になっている。こう
いう流れだと、テクニックがますます通用しない」と
また違う人のこんな意見もありました。「一世帯当りのクリーニング支出が
下がっている今、その分を埋めるためにもっと新規客が必要。さらに今、頑
張れば、回りのテンションが低いので勝ち組になれる！」と
上の意見を読んで、皆さんはどう思いますか？私はこれらの意見を受け、今
まだ自店に来た事のないお客様に来店してもらうための、魅力ある販促の企画
作りに没頭しています。（なかなか面白い物が出来ましたが、これはｗｅｂ上
では公開出来ません。私に会える機会があればチラっとお見せします）
なぜ、今、改めて新規客が必要なのか？ 実はこの順序は間違っています。
売上＝有効会員数×平均年間支出ですよね。有効会員数を増やすためには、新
規客を増やすしかないですが、その前に平均年間支出を増やす、つまり既存客
の固定化を取り組むことが大切です。
販促の考え方の順序としては、
①固定客が浮気しにくい会社、システムを作る
②固定客が浮気したら、戻ってきてもらうシステムを作る
③新規客が固定化しやすいシステムを作る
④新規客が効率よくお試ししてもらえるシステムを作る
（これらは、ＰＯＳレジ、商圏分析ソフトと連動し、全て揃っています）
という風に順序だてて取り組む必要があります。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
※２００８年は、メルマガを双方向の媒体にすることを目標にしています。日頃
の疑問などは、お気軽にメール下さい。
↑↑↑が２００８年の目標です。何かメールで質問を頂ければどんどん返事を
しますので、お気軽にメール下さい。
------------------------------------------------------------------------
さて最近、新規で話をしたクリーニング店オーナーと私の間で、考え方の違い
に驚かされる事が多いです。その違いは、
石井⇒今、売上を上げることは簡単。でも継続が難しい
クリーニング店オーナー⇒どうやって売上を上げたらいいかわからない。
です。で、色々と話をし、何をしたらいいのかを話した時、「そんな事考えた事
もなかった！」とよく言われます。「えーー、そんなの当り前ですよ」と私が勘
違いしている事の多さに気付かされます。そのいくつかを今日はまとめたいと思
います。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新聞折込は非効率！！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まず、セールをした方がいいか、しない方がいいか？ これは必ずした方がい
いです。何故なら、お客様に来店のきっかけを作ってあげられるから。
面白い話があります。ある地域で大手２社が思いっきりセール合戦をした所、
その地域のクリーニング点数が伸びました。どんどん販売促進を仕掛ける事によ
り、需要の喚起がはかれます。
では、そのセール案内を何ですればいいのか？ セール案内の方法は大きくわ
けて５種類あります。
①セールチラシの新聞折込
②セールチラシのポスティング
③セール案内のダイレクトメール
④セール案内のお知らせ電話
⑤セール案内のお知らせノボリ、店頭ＰＯＰ
そのセールの案内を、新聞折込だけで行った場合は非常に非効率です。その理
由はこうです。まず店舗を中心に半径５００ｍの円を書いて下さい。ここが貴方
のお店の商圏エリアです。（クリーニング店の場合、特殊な状況を除き５００ｍ
以内に９０％以上のお客様が存在しています）
最近の新聞購読率は５０％くらい（大阪のような都会型例）のようです。そして
新聞購読者のうち、チラシを見る人は７０％程。つまり自分の商圏と思っている
エリアにチラシを入れても0.5×0.7＝３５％の人にしかセール案内が出来ていな
い事になります。また、新聞購読者は比較的民力の高い人が多い⇒クリーニング
店が決まっているのでは？と思っています。近いエリアに新聞折込をした場合と
ポスティングをした場合の新規獲得数は、３倍以上という結果が出ています。
つまり新聞折込では、自分が本当に来て欲しいというエリアのお客様に十分な
情報がゆきわたっていません。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
+αに有効な電話掛け
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
私は、セールをする時にあるお客様に電話をする事をお奨めしています。
（このあるお客様は、皆さんもやってみて気付かれるだろうと思いますので答え
は書きません。ＰＯＳレジＣ-ｓｔａｒでは、そのリストが容易に出せます）
この電話掛けの効果は劇的です。始めて行った時は、売上が１.５倍とか、す
ごい数字が出ます。（但し、ワイシャツ回数券と同じで毎回しないと、辞めた時
には劇的に売上が下がります）
なぜこんな結果が出るかというと、クリーニングはわざわざ持って行かないと
いけないからです。今、セールをしている事を知ったとしても、今は出せない。
だから持ってこれるように、ちゃんと教えてあげれば用意して持ってこれます。
セール案内の電話掛けなんて当り前だと思っていたのですが、ほとんど誰も
していない事実を知り、これは伝え直さないと！と感じ、今回書いてみました。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新規客を獲得するために
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
セールは大きく大別すると、①○○％ＯＦＦ ②○○円均一 ③３点○○円の
３種類をベースとし、色々な形に変化するのですが、新規客を最も獲得しやすい
のが、○○％ＯＦＦです。このセールはノボリや店頭ＰＯＰなどで訴求するのに
わかりやすく、新規客が安心して来れます。※但し利益率を下げやすいですが！
でもそもそも新規客を取りたいのであれば、自分のお客様以外にお試しチラシ
を撒けばいいのではないですか？ 自分のお客様を地図に色塗りし、空白地域に
お試しチラシを入れる。
最近「熱～～いメッセージ」と一緒に、ここまでやっていますけど、知って貰
わないとその良さも体験して貰えないから、特別なお試しキャンペーンチケット
「半額割引券」をプレゼント！！という手法でポスティングしている会社があり
ます。結果は、撒いた枚数の６％以上も新規客を獲得したと聞いています。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
もう一度販売促進を見直そう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
クリーニング業界では売上を作るのは固定客様です。固定客にどうやって効率
良く情報を提供するかが、販売促進の肝です。そして、少し遠ざかった人に休眠
対策をし、新規客を無理やりひっぱり込み、新規客固定化ツールを使って自社に
馴染んで頂く。
クリーニング業にはホームランはありません。塵を掃き集め、少しづつ山を高
くするしか、そしてやっている事を継続する事しか、売上ＵＰはできません。
テクニックとやるべき本質を分けて考え、今年１年の販売促進を組み立てては
いかがでしょうか？
アンケートにお答え頂き、目標売上シート、売上フォームをゲットして、今年の
売上目標をたてて下さいネ。（まだの方はここからゲット）
http://www.bunsendo.net/news/quest.html
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今年最後のメルマガになりそうです。今年１年、本当にありがとうございま
した。私個人としましては、３児の父になる、立会い出産を行ったなど、大き
な出来事もありました。また仕事面では、販売促進の考え方が根本的に変わり、
非常に進化した１年だったと思います。
少し前よりメルマガを大きく変化させようと思っているのですが、親しい方
何人かから、「いいたい事が多くて、ちらかっている」という暖かい指摘を受
け、ぶんちゃんメルマガも計画的に販売促進について、書いていくことにしま
した。・・・ブログチックにしようと思ったのが失敗でした（哀）
だいたいのイメージですが、目標に始まりそのためにする事をひとつひとつ
分解して書いていきます。また、皆さんが特にどんなことを知りたいのか、聞
きたいと思い、アンケートのフォームを作りましたので、是非ご協力下さい。
ここをクリック下さい。
http://www.bunsendo.net/news/quest.html
よっこらせっと。 ぶんちゃん新聞２２号をＷｅｂサイトにＵＰしました。
今回ぶんちゃん新聞でもちょうど、「目標設定」の事を書いています。
http://www.bunsendo.net/news/index.html
なぜ、目標設定が必要なのか？それは人間は意志の弱い生き物だからかな？
と、私は考えています。ちょうどいい例が私にもあります。今年は出張が多く
その土地、その土地で美味しい物をいっぱい食べさせて頂いた結果、１０ケ月
で５ｋｇも増えてしまいました。ダイエットをする、ダイエットをすると言い
続けていたのですが、全然減りません。やっぱりおいしい物は食べたいんです
よね。
しかしやっと決意しました。そのきっかけは正月スキーです。それも北海道
のニセコに行く事が決定しました。そこでよし、正月スキーに行く１月までの
２ケ月で５ｋｇを減らすと決め、毎日カレンダーに自分の体重を書くようにし
ました。最初の２週間はなかなか減らなかったのですが、減り始めると嬉しい。
カレンダーに自分の体重を書く事が楽しくて仕方がない。そして上手く行くと
もっと頑張ろう!と、頑張ることが楽しくなり、もう目標まで０.２ｋｇまでの
体重にまで減りました。
このダイエットが成功した理由は、目標設定が明確であること。たどり着い
た時のご褒美がある。（重いとモーグルするのはしんどいので・・・）
毎日、毎日、結果を見た事などがあるのでは？と検証しています。
目標を１日１日の小さな数字に落とし込み、１日１日結果を追う事により、
知らない内に大きな目標に到達できるのではないでしょうか？ささいな事のつ
みかさねの先に大きな成功が待っています。
ぶんちゃんメルマガを読んでいる貴方は、目標売上をたてていますか？もし
まだされていないなら、来年１年を良い年にするために、今年１年の売上を振
り返り、来年の売上目標を立ててみてはいかがですか？もちろん私もサポート
を惜しみません。
まずは、ぶんちゃん新聞Ｗｅｂサイトのアンケートを記入して下さいネ。
http://www.bunsendo.net/news/quest.html
すると、「00目標売上(決定版)」がダウンロードできるようになっています。
さて、もうアンケートを記入し、このシートを見ていますか？
このシートは、「青の部分にだけ数字を入れるだけ」で目標設定と、売上が
達成するために必要な「新規客数」が自動的に計算されます。
※但し、新規客数は休眠率など地域差がありますので、あくまで目安として
お使い下さい。
ところで、貴方は目標ＵＰ率を何％にしましたか？ まずは欲しい売上の数
字を入れて見て下さい。すると必要な会員増加数が出てきます。そして年間来
店客数に対し新規比率が２％と３％の場合の、１年間に必要な「獲得新規数」
が表示されます。
今、あなたがその売上が欲しいと思ったとしましょう。そしてあなたが休眠
対策をしていないないと仮定しましょう。するとやっぱり表示された数字くら
い新規客を獲得できないと、目標達成は難しいです。
※休眠対策は、私にとって一番大切な「販促の奥義」なので、ゆっくりと公開
します。早く知りたい方は、シーフォースのレジかインフォゲットを弊社から
買って頂けたら、お教えします。というか、武器がないと書いてもできないの
で、武器がなくても出来る事、印刷物でできる事から公開していきますね。
それともう１点。このシートを見て、皆さん気付きましたか？売上が累計に
なっている事を。私は月の売上より、累計の売上を大切にしています。
なぜ、そのような管理が必要かというと、去年との売上差を毎月単位で、
●勝った、×負けた、という風に見たとしますね。７勝５敗で、年間売上が下
がる現実を何度も味わいました。「今月の負けは、来月取り戻す！」ために、
売上管理は１年間の売上を積み上げる必要があると思っています。
次回は、目標設定値をいくらにすればいいかなど、書きたいと思います。
では皆さん、よい新年をお過ごし下さいね。私は北海道のニセコで楽しんで
きますので・・・。
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石井文泉堂では、印刷物を通じてクリーニング店様のしたいを実行します。
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私たちは、クリーニング店専門の印刷会社として、タックや伝票などの消耗品、
チラシやＤＭ、金券などの販促品などの販売を通じて、皆様とよりよいコミュニ
ケーションをしていきたいと強く願っています。
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こんにちは、石井です。１１月２５日クリーンライフビジョン２１大阪展での
セミナー後、その時に来て頂いたお客様や、ぶんちゃん新聞１２月号での資料請
求をして頂いた人お客様など、普段と違う人と話をする機会を得、販売促進の軸
をもう一度ゆっくりと語らないといけないなと、あらためて思いました。
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※２００８年は、メルマガを双方向の媒体にすることを目標にしています。日頃
の疑問などは、お気軽にメール下さい。
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↑↑↑が２００８年の目標です。何かメールで質問を頂ければどんどん返事を
しますので、お気軽にマール下さい。
さて最近、新規で話をしたクリーニング店オーナーと私の間で、考え方の違い
に驚かされる事が多いです。その違いは、
石井⇒今、売上を上げることは簡単。でも継続が難しい
クリーニング店オーナー⇒どうやって売上を上げたらいいかわからない。
です。で、色々と話をし、何をしたらいいのかを話した時、「そんな事考えた事
もなかった！」とよく言われます。「えーー、そんなの当り前ですよ」と私が勘
違いしている事の多さに気付かされます。そのいくつかを今日はまとめたいと思
います。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新聞折込は非効率！！
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まず、セールをした方がいいか、しない方がいいか？ これは必ずした方がい
いです。何故なら、お客様に来店のきっかけを作ってあげられるから。
面白い話があります。ある地域で大手２社が思いっきりセール合戦をした所、
その地域のクリーニング点数が伸びました。どんどん販売促進を仕掛ける事によ
り、需要の喚起がはかれます。
では、そのセール案内を何ですればいいのか？ セール案内の方法は大きくわ
けて５種類あります。
①セールチラシの新聞折込
②セールチラシのポスティング
③セール案内のダイレクトメール
④セール案内のお知らせ電話
⑤セール案内のお知らせノボリ、店頭ＰＯＰ
そのセールの案内を、新聞折込だけで行った場合は非常に非効率です。その理
由はこうです。まず店舗を中心に半径５００ｍの円を書いて下さい。ここが貴方
のお店の商圏エリアです。（クリーニング店の場合、特殊な状況を除き５００ｍ
以内に９０％以上のお客様が存在しています）
最近の新聞購読率は５０％くらい（大阪のような都会型例）のようです。そして
新聞購読者のうち、チラシを見る人は７０％程。つまり自分の商圏と思っている
エリアにチラシを入れても0.5×0.7＝３５％の人にしかセール案内が出来ていな
い事になります。また、新聞購読者は比較的民力の高い人が多い⇒クリーニング
店が決まっているのでは？と思っています。近いエリアに新聞折込をした場合と
ポスティングをした場合の新規獲得数は、２倍以上という結果が出ています。
つまり新聞折込では、自分が本当に来て欲しいというエリアのお客様に十分な
情報がゆきわたっていません。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
+αに有効な電話掛け
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私は、セールをする時にあるお客様に電話をする事をお奨めしています。
（このあるお客様は、皆さんもやってみて気付かれるだろうと思いますので答え
は書きません。ＰＯＳレジＣ-ｓｔａｒでは、そのリストが容易に出せます）
この電話掛けの効果は劇的です。始めて行った時は、売上が１.５倍とか、す
ごい数字が出ます。（但し、ワイシャツ回数券と同じで毎回しないと、辞めた時
には劇的に売上が下がります）
なぜこんな結果が出るかというと、クリーニングはわざわざ持って行かないと
いけないからです。今、セールをしている事を知ったとしても、今は出せない。
だから持ってこれるように、ちゃんと教えてあげれば用意して持って来れます。
セール案内の電話掛けなんて当り前だと思っていたのですが、ほとんど誰も
していない事実を知り、これは伝え直さないと！と感じ、今回書いてみました。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新規客を獲得するために
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セールは大きく大別すると、①○○％ＯＦＦ ②○○円均一 ③３点○○円の
３種類をベースとし、色々な形に変化するのですが、新規客を最も獲得しやすい
のが、○○％ＯＦＦです。このセールはノボリや店頭ＰＯＰなどで訴求するのに
わかりやすく、新規客が安心して来れます。※但し利益率を下げやすいですが！
でもそもそも新規客を取りたいのであれば、自分のお客様以外にお試しチラシ
を撒けばいいのではないですか？ 自分のお客様を地図に色塗りし、空白地域に
お試しチラシを入れる。
最近「熱～～いメッセージ」と一緒に、ここまでやっていますけど、知って貰
わないとその良さも体験して貰えないから、特別なお試しキャンペーンチケット
「半額割引券」をプレゼント！！という手法でポスティングしている会社があり
ます。結果は、撒いた枚数の６％以上も新規客を獲得したと聞いています。
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
もう一度販売促進を見直そう
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クリーニング業界では売上を作るのは固定客様です。固定客にどうやって効率
良く情報を提供するかが、販売促進の肝です。そして、少し遠ざかった人に休眠
対策をし、新規客を無理やりひっぱり込み、新規客固定化ツールを使って自社に
馴染んで頂く。
クリーニング業にはホームランはありません。塵を掃き集め、少しづつ山を高
くするしか、そしてやっている事を継続する事しか、売上ＵＰはできません。
テクニックとやるべき本質を分けて考え、来年１年の販売促進を組み立てては
いかがでしょうか？
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※最近、皆さんが何に困り、何がわからないか、わからなくなってきました。私
にわかる事なら、このメルマガで何でもお答えしますので、お気軽にメール下さ
いネ。もう一度、原点に戻り、皆さんの「したい」を聞き、サポートする年とし
て、来年１年は突っ走りたいと考えています。
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私は、山崎勝さんが会長を務める「ダントツ！クリーニングクラブ/ＤＣＣ」に
入会し、こだわりのクリーニング店さんと交流を深め、色々な事を教えて頂いて
います。
※ＤＣＣについてはこちらを参照下さい。
http://pro-kodawaricl.com
その掲示板の中で、下記のような質問がありましたので、私のメルマガでも回答
します。（ＤＣＣの会員の方は少し返事が代わっていることをお楽しみ下さい）
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※２００９年は、メルマガを双方向の媒体にすることを目標にしています。日頃
の疑問などは、お気軽にメール下さいネ。
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>石井さん、聞いてばかりですみませんが、ニュースレターってどんな技ですか？
>防虫加工とか、シミ抜きとかの、お勧めのお手紙で良いんでしょうか？
>それって、ＤＭとかで送るの？
ニュースレターは、小規模の会社はトンガレル最高の販売促進だと思います。
簡単にいうと僕のぶんちゃん新聞もニュースレターに近いです。もう少しパーソ
ナル情報が入れば、完全にニュースレターと言えます。
販売促進の基本戦術として、小規模の会社はとんがることが必要、大規模の会社
は、包み込みの戦術が必要と思います。
簡単にいうと、小規模の会社は、「うちだけは、こんな事ができるよ」と訴え、
大規模の会社は、「うちもそれは、できるよ。」と追っかける。それが異業種で
よくある、良いイタチゴッコの形です。
小規模の会社で、「うちだけは、こんな事ができるよ」と訴える一番の方法が、
ニュースレターだと思います。
ニュースレターには売り込みは禁物です。
例えば、「家庭でついたシミはこういう風にしたらキレイにとれるよ。」とか、
家庭洗濯でキレイにする方法はこうだよ」とかそんな事を教えてあげ、さらに
クリーニング店ではこんな事もしているので、困ったら持って来てね！
という感じが、ニュースレターではいいのではないでしょうか？
※家庭の良い洗濯方法を教えるヒントは洗濯・しみ抜きドットコムにありますよ。
http://sentaku-shiminuki.com/index.htm
また、防虫や汗抜きのお知らせも大切なのですが、「売るため」ではなく、大好
きな衣服を永く着るためには「こんな手入れもありますよ」目線で、「選んでい
ただくための情報提供、知識の伝達」的な感じをお奨めします。
そしてニュースレター書き方は、僕は手書きがいいのでは？って思っています。
だって手書きが一番「熱」が伝わりやすいから。
ニュースレターの書き方、手書きチラシの書き方は下記の本で勉強しました。
ＡＭＡＺＯＮでまだ売っていますよ。
※売れる&儲かる!ニュースレター販促術 /米満 和彦 高田 靖久
※儲かる手書きチラシ作成術 /出村 邦彦
さて、販売促進の基本は、知ってもらう、納得してもらう、口コミしてもらう、
事と思っています。
どんなにいい仕事をしていても、知ってもらわなければ始まりません。やってい
る仕事のこだわりを、手書きチラシで書き、近所の方に１００枚配る事から始め
てみてはいかがですか？
※割引はいりません。僕はシミの事、シミ抜きのこだわりとを訴え、「しみ抜き
５００円までサービス」のチケットを付け、集客した事があります。
次に納得してもらう。それはカウンターでの一言が大切です。そしてもう一つ、
社長の熱を伝える「ニュースレター」もお客様に納得してもらう大切なツールだ
と思います。
この間、ＤＣＣの会員の方から、「そんな喧嘩を売るような事よく言うなぁ」と
言われましたが、私たち素人は、品質の良さはわからないと思っています。
（悪い方/汚れ落ちの悪さ、溶剤の臭い、変なシワ/はわかりますよ）
だから、そのクリーニング店に安心できる何かが欲しい、納得できる何かが欲し
いと思っています。そして本当に安心し、納得し、さらに感動するレベルまでそ
のクリーニング店さんが「熱」を持ってやって頂くと、販売促進の最終奥義⇒⇒
⇒⇒口コミ に至ると考えています。口コミが発生するとむっちゃ新規獲得が楽
になり、売上が勝手に伸び始めます。
※口コミの事が書いてある面白い本：口コミ伝染病/神田昌典
昨日、あるクリーニング店の社長と話しこんでいて、「最近のお客様は、自分の
つけたシミをクリーニング店が取って当り前と思っている。人質が下がってきて
業としての魅力が下がってきている」と言われて、ドキッとしました。
僕はまだ、お医者さんとクリーニング店さんは、お客様よりお金を頂いているに
もかかわらず「ありがとう」と言われる数少ない面白い業だと思っていたからで
す。
しかし、改めてこう考えました。もっと自社を表現し、自社を好きになって頂
く発信ができたら、「お客様の質」を良くできるはずだと。これからはお客様に
選ばれるだけでなく、こちらもお客様を「選ぶ」時代だと思います。本当に良い
お客様との人間関係を作るためには、まず自分を、自社を知ってもらわないと、
そのスタートラインに立てません。やはり、ニュースレターは、これからの大切
なツールになるのではないでしょうか？
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こんにちは、石井です。やっとクリーニング展示会大阪の片付けが終わりま
した。ブースに来て頂いた皆さん、また私のセミナーを聞いて頂いた皆さん、
ありがとうございます。楽しんで頂けたでしょうか？私は声が出にくく、聞き
苦しいトークになってしまった事を後悔しています。また、セミナーを聞きに
きて頂いたにもかかわらず、満席のため入れなかった方も多数おられました。
そのお詫びもかね、今回はセミナーを行った感想と内容の解説、アンケートを
書いて頂いた方を中心に電話させて頂き、話を聴かせて頂いた感想について、
書かせて頂きます。
まず、セミナーの内容は「10年間売上を伸ばし続けるための販売促進の考え方
と心構え」というかなり過激な題名。その題名に構えてしまっていた方もいた
ようです。（レジメは解説付で公開しています）
http://www.bunsendo.net/gaiyou/repo9.html
この題名からは、すごいキツーーイ話を想像される方も多いようですが、
「売上を伸ばす＝売上を下げない事」ですよね。
●だから現状を把握する。
●何故お客様がいなくなるかを調べる。実際に聞く。
●そしていなくならないために何をするか考える。
そのベースデータの調べ方、見方について説明し、私の行ってきた対処につい
ても説明しました。
また、「クリーニング業は他業種に比べ、新規客が得にくい業界である」事を
説明し、得るための工夫やツールについて説明しました。
また、新規客は浮気客であるという事実の説明と、浮気客を本気客にするため
の「感動の演出」ツールについて説明しました。
http://www.bunsendo.net/gaiyou/repo10.html
また、接客の基本、掃除の仕方の意味や笑い方について説明しました。
でも、今回一番伝えたかった事は、「進化するための情熱」です。去年と同じ
事をやっていては、来年は必ず売上は下がります。
まず、この地域では、当店に出してもらわないと服が可哀想だと思う事、それ
が情熱を支える一番大切な事です。そして地域の皆さんのためにも、自分がど
う進化し続けられるか！ それが10年間売上を伸ばし続けるための秘訣である
と伝えたかったです。
セミナーを終わってみて、良い手ごたえがありました。２時間の長いセミナー
にもかかわらず、寝てる人が見えない。セミナーが終わった時の皆さんの顔が
いい。伝わったー！という喜びがありました。
でも後でアンケートを回収してみて、ショックを受けました。回収枚数が少な
い。全体の２０％くらいしか書いて頂けなかったです。なぜなんでしょうか？
僕はアンケートを書く事はセミナーを受けた人間の義務であり、礼儀だと思っ
ています。また、書かないと損ですよ、せっかく人間関係を作れるチャンスな
のに！
僕は必ずアンケートを書き、自分からお礼の電話までし、その先生といい人間
関係を築き、多くの情報を得てきました。多分、こういうことが出来る、出来
ないが情報量の差となります。恥ずかしいかもしれませんが、是非やってみて
下さい。
そのアンケートの結果を読んで不思議に思ったことがあります。
ボリュームは？ の質問の答えのほとんどが、「ちょうど良い」でした。そん
な事はないはずです。むっちゃ多かったはずです。僕の８年間やってきた事を
全て２時間で凝縮したのですから、多すぎる⇒だからまた「改めて聞きたい」
になる事を想像していたので、これはビックリでした。で、思いました。伝わ
ってないな！っと。
その想像は当っていました。アンケートを書いて頂いた方を中心に電話掛けを
したのですが、その感想がしどろもどろ。次の行動に落とし込めていない方が
大半でした。
僕は思います。いい話なんて聞いても時間の無駄です。何もしないなら、聞か
ない方が幸せです。セミナーを受けてなぜ次の行動に落とし込めないのか？
っていう疑問がいつもあります。
まず、動いて失敗して下さい。で、僕に質問して下さい。どうなりたいかにつ
いて熱く語って下さい。そうして頂ければ、できるアドバイスはたくさんあり
ますし、その後には必ず成功します。
僕にはこれからのクリーニング業界での生き残り方が見えています。しかし、
その方法はけっして小手先の「テクニック」ではないため、伝えることが非常
難しいです。
ふう、今日のメルマガは誤解を受けてしまいそうな内容かもしれませんね。
こんな「熱」苦しい僕ですが、今後ともよろしくお願い申しあげます。
メルマガの感想なども書いて下さいネ。
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こんにちは、石井です。今日は読売新聞'07年11月13日に掲載されていた記事
を紹介させて頂き、値上げについて考え方を提案させて頂きたく、このメルマガ
を発行しようと思いました。まずはその記事を抜粋します。
==== １０月倒産２１.８％増 ～原油、原料上昇 中小を直撃～ ====
民間信用調査会社の帝国データバンクが12日に発表した10月の企業倒産件数
(負債総額1000万円以上)は前年同月比21.8%増の1083件で集計方法を変更した
2005年4月以降で最多となった。倒産件数が前年同月を上回るのは13か月連続。
負債総額は、同22.0%減の4416億円だった。英会話学校最大手「ＮＯＶＡ」の
ほか、中小・零細企業が同23.0%増の675件に上がり、倒産件数を押し上げた。
中小・零細企業の倒産が相次いだのは、原油や材料価格の上昇を販売価格に
転化できないためだ。・・・・（後略）
クリーニング業界では今、第二次値上げの機運が広がっています。最近、
値上げポスターの問い合わせや、値上げ幅の問い合わせが多くあります。
まず、２年前からの原料費ＵＰ分を価格にいくら転嫁すれば妥当なのか？
この試算は細かくすると難しいので簡易モデルで計算します。売上に対する
全材料費の割合はどれくらいですか？ 私は７％と考えておくよう教えられ
てきました。それが今の原料高騰で約１.５倍の１０％になったとします。
ということは３％ＵＰですよね。これを１点単価に換算すると、＠３５０円
の会社では＠１０.５円です。実はたった１０.５円だったのです。それくら
い、他でなんとかなりませんか？
クリーニング業でもっともお金がかかる所は人件費です。店舗、工場をあ
わせると人件費の売上にしめる割合は約４０％と言われています。工場人件
費の改善は進んでいますが、店舗人件費はますます増える傾向にあります。
ということは、煩わしい値上げをするより、一番経費率の高いの店舗人件
費を下げる＝売上を上げることが最も早い経費圧縮になります。値上げをし
ても客数を減らし、結果、売上、利益を減らしては、なんのための値上げか
よくわかりません。
※売上を伸ばし続ける方法は、今週日曜日（25日）のセミナーで公開します。
しかし今の世の中の流れに乗らない手もありません。もし値上げをしたい
なら、来年１月よりの値上げをお勧めします。値上げ案内のポスターは弊社
Ｗｅｂサイトより無料でダウンロードできます。
http://www.bunsendo.net/annai/d-09.htm
値上げ幅についてですが、ドライ品２０～３０円程度。ワイシャツ価格を
据え置く事が客数を減らさないコツのようです。なぜワイシャツの価格を据
え置くかと言うと、一番点数の多い目立つ商品である事を利用し、値上後に
「ワイシャツの価格は据え置きしました！」と値上げの視点をずらすテクニ
ックを利用できるからです。
逆に、もし値上げをしないのなら、「当店は値上げしません！！」のポス
ターを貼って下さいね。これって、最大の販促になりますよ。
（こちらは有料で販売しています）
http://www.bunsendo.net/annai/d-09.htm
=====================================================================
さて今週の金曜日～日曜日はクリーニングの総合展ですね。金曜日、土曜日
は洗濯急便のブースにいます。日曜日の午後はセミナー会場Ａで販促セミナー
を行っています。是非、お越し頂きまた、声を掛けて下さいネ！！
※お気に入りのＮＥＷ名刺、差し上げます。＠５０円もかかっちゃった（笑）
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